中信证券产品销售为何一骑绝尘?
以下文章来源于动物精神 ,作者AERO
中信证券产品销售为何一骑绝尘?
券业行家,事实说话。
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近
期,证监会要求各券商对2019年度分类评价进行自评,顺便下发了「2018年证券公司经营业绩排名」文件。里面披露了证券公司各项业务的收入情况,信息量很大。今天,单就经纪业务部分的几项指标做个比较。
1
经纪业务内部收入结构
一直以来,经纪业务里面的老三项——代理买卖证券(主要指股票和场内基金的交易)、机构席位租赁、代销金融产品占比差不多是85%、10%、5%。
2018年,机构席位租赁这块变动最明显,从10%增加到15%,从交易结构维度反映了机构化的趋势。
代销金融产品作为狭义财富管理的指标,占比上升了1个百分点。
数据来源 | 证券业协会,制图 | 动物精神
TOP30券商中,代销金融产品收入占比超过10%的只有两家,中信证券和兴业证券。
2
通道交易和产品销售收入
以通道交易收入(代买+席位)为横轴,产品销售收入为纵轴画一张图,得到的结果是这样:
数据来源 | 证券业协会,制图 | 动物精神
从数字上来看,中信证券的产品销售收入接近8亿,可说是一骑绝尘。
再换个角度,从排名来看。如果一家券商的通道交易和产品代销在行业内的排名比较接近,说明业务结构相对均衡,两项业务齐头并进。
图中这根斜线可以看成均衡线。均衡线以上的券商,通道收入排名比产品销售排名强;均衡线以下,则说明产品销售排名更强。偏离均衡线较远的,属于偏科型选手。
数据来源 | 证券业协会,制图 | 动物精神
除了国泰君安,老牌券商基本上在均衡线附近。其中,兴业证券、东方证券和中金公司产品销售收入突出。而这三家又各有各的特点。
兴业证券2018年的产品销量是128.96亿,在绝对数字上不算突出。但它的销售收入比是1.08%,接近一般的权益类基金中间收入。
兴业证券的产品销售数字是一个非常实的数字,这家机构的权益类基金销售推动能力,在行业内也是屈指可数。
东方证券的优势体现在产品端。近期东方证券资管出了一款SmartBeta指数基金,从主动管理向策略指数产品线延伸,有意思的现象。
中金公司则主要归因于买方视角的财富管理业务上。
这三家机构,相当于各自占了财富管理的一个核心要件——买方服务(中金公司)、自有产品(东方证券)、销售推动(兴业证券)。
3
中信凭什么一骑绝尘?
收入是管理层最关心的最终数字。
据中信证券2018年报披露,产品销售额是8755亿,算下来销售收入比大约千分之一。
这样庞大的销售额背后,应该是有资金账户的保证金理财产品做打底。另一个原因是客户结构上的优势,即机构客户和高净值客户占比明显高于同业。行情不好的年景,优势更加明显。
有不少人喜欢说券商的客户是好赌的,这是在判断客户的意愿。要不断给客户的投资生命周期续命,「要什么给什么」肯定是不对的。
中信证券今年的策略是加大类固收产品的供给,并且监控客户持仓配比的合理性。如果要买一只权益产品,就搭售更大规模的低风险产品。
这种销售策略,反过来也需要高质量的客群去支持。跟一堆习惯买折扣基金、不爱听劝的散户去讲资产配置不太现实。
那么,高质量的客群又怎么形成呢?
答案就在上一节:买方服务、自有产品和简洁有力的销售推动。
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